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实创孙威:“电伤”可以把经销商变成服务商

摘要:

摘要:我可能是目前家居行业里面少数不多的什么都做的,我们也参股卖场,也有不同品类的工厂,家具厂、橱柜厂,装饰材料厂,生产混合砂浆,添加剂,墙衬,环保这些产品,非常多,我们自己发展代理商,木门有一些建材类的,家具属于家居品类的,这两类我们都发展代理商,同时我们还做别人的代理商,我们也做地板和卫浴的代理,还做很多家具北京的代理,所以我们的身份很复杂。

实创孙威:“电伤”可以把经销商变成服务商
图为北京实创装饰工程有限公司董事长 孙威
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  采访嘉宾:北京实创装饰工程有限公司董事长 孙威

  采访时间:2011年6月1日

  采访地点:北京实创装饰工程有限公司

  主持人:新浪家居 谢娟

  主持人:孙总六一节快乐,很高兴在这么一个幸福感四溢的日子里给您做访谈,首先我们出一个语文题,请您用“小时候”这个词做一个排比句。

  孙威:小时候不快乐,小时候很穷,小时候很天真。

  主持人:我们拿其中一个词来讲,快乐,能跟我们分享一些您小时候的故事吗?

  孙威:快乐,我觉得小时候大家都很快乐,即便是在一个不是很好的环境里大家都会寻找快乐,比如说我们小时候没有什么玩具,但是大家在一起自己做游戏,任何事物都可以成为我们的道具,这种快乐和幸福感现在回想起来都是记忆犹新。

  主持人:我不知道您是否记得,但是我有一个珍藏的视频,您说到您小时候玩的游戏,好象和其他的男孩子玩的不太一样。

  孙威:跳皮筋儿。

  主持人:为什么呢?

  孙威:上面有两个姐姐,没有办法。

  主持人:我们很难想象跳皮筋的男孩子成为了装饰公司的老总。

  孙威:本来我的名字里面有一个口,后来我改成了孙威,所以性格也发生了变化。

  主持人:我们觉得您的骨子里也有不安分的因素,您做装饰公司,又做大店,还代销一些产品。

  孙威:我可能是目前家居行业里面少数不多的什么都做的,我们也参股卖场,也有不同品类的工厂,家具厂、橱柜厂,装饰材料厂,生产混合砂浆,添加剂,墙衬,环保这些产品,非常多,我们自己发展代理商,木门有一些建材类的,家具属于家居品类的,这两类我们都发展代理商,同时我们还做别人的代理商,我们也做地板和卫浴的代理,还做很多家具北京的代理,所以我们的身份很复杂。怎么说呢,都想尝试尝试。

  主持人:您本身是代理商又有那么多代理商,您如何看待代理商这个词?

  孙威:从名词上讲代理商代理一个品牌,一个地区的经销权,不管是推广这个品牌还是发展自己的渠道,但是最终是以实现销售,获取销售利润为目的。这就是最简单的代理商的概述。

  主持人:那您觉得代理商的角色在整体的规划当中比重大吗?

  孙威:只是现阶段。跟我们的主营业务没有关系,我们做代理商,我认为作为一个代理商想获得成功要有几个因素,我们因为具备了其中几个因素,所以我们想发展这个领域,但是真正的目的,并不是想靠代理商这个角色获得多大的盈利,比如说在我们家居行业,要想在代理商这个领域获得成功,首先要具备好的品牌和资源;第二个要获得好的渠道的资源;第三个要有优秀的团队。

  我们通过这么多年和相关企业的合作,以及大卖场之间的良好的合作关系,拥有了部分资源,比如说我们能拿到好的品牌做代理,也能拿到好的卖场,好的位置,其实我们缺少的是一个优秀的团队,作为我们实创自己的商业模式,我们最需要的是一个优秀的团队,我们想借助这样一个进入的方式,把自己的团队培养起来,这是我们的模式。

  主持人:您把这个摊子铺的这么大,但是每个部分都做的不温不火,业界的老大都在琢磨孙威到底在做什么事。

  孙威:其实这个行业都有创新,按照传统的方式做,你要想完成超越,其实难度太大了,比如说你要想从三流企业到一流,甚至超越一流,你要付出100倍的努力,这100倍的努力要分解一下,要不就是十倍的资金乘以十倍优秀的人才,100倍能超越,但是如果有10倍的资金和这么好的人才,为什么不做别的,做一个不是这么竞争激烈的新的环境呢。如果你能设计一个新的商业模式,或者开创一片新的蓝海,不需要十倍的资金和十倍优秀的人才,相反,你只需要1/10的资金和中等的人才就可以获得成功。至少实创当年就是这么走过来的,我们起步资金很有限,可能我们自己开创了一个商业模式,延续到现在其实全国很多的企业都在效仿。我们也把它逐渐的发扬光大。

  我觉得可以有第二次的创新,第二次的创业,所以我们也在尝试和摸索。很多的创新失败之前,其实没有人知道,比如说666大家都知道这个杀虫剂很有效,但是前665次失败没有人知道,为了纪念前665次失败就叫666,现在我们很多的尝试不管是盈利还是亏损,这个不是很重要,重要的是我们要在这里面进行一些尝试。

  主持人:我们可以理解为您在找一条捷径吗?

  孙威:还没有完全找到捷径,我们只是探索。

  主持人:但是您已经是二次尝试了。

  孙威:之前的应该是成功的,但是这个环境是动态的,是发生着变化的。

   主持人:您曾经说过大店的形式是对之前工作的总结,我们用一句很时尚的话,不管您用或者不用,已经在那里了。您跟我们分享一下大店开业到现在有什么收获?

  孙威:我们的福丽特从一开始的半层到后来的三整层,我们的发展是经历了一个细胞裂变式的增长,我们并没有说一诞生就想好了未来要建三万平米,到什么规模,完全是在自觉发展的变化当中推进到这一步,我们针对消费者的需求,在这么大的城市里面,从南到北,从东到西的交通成本、时间成本非常高。我们在十里河远离现有总部的区域开了一个大店,而且它很完整,把我们现在相对而言有一点支离破碎的模式很好的整合起来,而这个新的模式也是我们拓展外部市场标志性的示范店,正是因为做了这个大店我们才加速了外阜拓展的速度,之前实创的外阜拓展是不成功的,但是我们最近开的非常成功。

  主持人:可以说大店起到了您工作阶段承上启下的作用?

  孙威:我们真的不是为了开大店而开大店,是我们的业务必须装载这么大规模的空间里面,不管是虚拟的空间还是实体的空间,都要有这个空间来呈现。

  主持人:您提到细胞裂变这个词,我想到另外一个词,扩张,扩张这个词侵略性更强一些,我们用发展也可以,您觉得这两个词哪个更适合实创现在的状态?

  孙威:成长更适合。

  主持人:请您讲讲对二三线城市的纵向规划。

  孙威:我们讲上下游的延伸是纵向的发展,我们把区域的外延,外扩叫横向的发展。所以我们现在开辟一个外阜市场就是一个横向的发展,绝对没有攻城掠地的味道,我们经过调研,很多城市需要我们这样的模式存在,所以我们去填补这个空白。

  主持人:现在我们在微博上大家讨论最热的话题就是家居行业的电子商务,您怎么看?

  孙威:我在微博上也说了不少,这个事情一定成,就是时间的问题,我第一次听到电子商务的概念,至少往前推进20年,之前根本不理解。现在也就是刚摸着一点头绪,什么是电子商务。

  主持人:我从您的微博里面摘几句话,分享一下,有一句话是“电商可以把经销商变成服务商”。为什么呢?

  孙威:如果您硬是经销商还存在的话,我觉得性质已经变了,就是服务商的性质,已经不能再称之为经销商了。但是在不同的行业里面有不同的特例,你比如说机票这个行业,各航空公司通过电子交易中心就可以完成交易,这也是电子商务的一种,携程也可以,但是携程和航空公司之间是经销商的关系,代理商的关系,这个行业是特例。我觉得家居行业目前不会有,但是以后可能会有。

  主持人:谁会是家居行业的开始?

  孙威:红星美凯龙,居然可以吗?

  主持人:我们说未来的三到五年之间,这个有形的卖场和无形的卖场是什么样的关系?

  孙威:我为什么这么定义呢?因为我觉得这个事物都是动态变化的,一夜之间都会有很多的变化,没准哪天红星美凯龙或者居然之家电子商务就上线了,您还会称之为传统家居卖场吗,爱蜂巢也已经开业了,如果哪天实体店开业了,又变成了传统店。这种转换都是有可能的,就看哪一个更有生命力,更能满足消费者不断增长的需求,不断的满足他们新的习惯,谁能满足消费需求谁就抓住了市场,引领了市场。

  主持人:您说电子商务这块的蛋糕是老牌企业转化更快一些还是新企业成长更快一些?

  孙威:我个人觉得都有可能,因为老牌企业也不见得就那么没有智慧。

  主持人:割舍总是很难的?

  孙威:我觉得壮士断臂的事儿很多,不断臂命就没有了,断了也没有什么不好,我还是这个行业的巨人。

  主持人:您微博里面还有一个词“被电伤”。

  孙威:我说的是伤害的伤,被电子商务伤着了。

  主持人:现在有多少企业会这样?

  孙威:要想做电子商务一定会,否则就不能称之为电子商务,我在互联网上收定金就是电子商务呢?

  主持人:您指的是什么?

  孙威:相当于您在做第二品牌或者统一品牌下的第二产品系列,这个不能叫电子商务,尤其是经销商,你叫电商,他们可不叫电子商务,因为他们是继续代理着你原来的品牌或者系列,但是同时做着你的新品牌系列的服务,那您电子商务这个部分,真实身份已经不是代理商了。已经变成了服务商了。或者我说的更赤裸裸一点,变成了搬运工的工头了,是不是被伤了,原来咱大小是个老板。

  主持人:那还会有多少人愿意做这个尝试呢?

  孙威:首先他不是经销商了,第二我们认为中国第一代,或者从现在往前推,在真正的电子商务来临之前的老的经销商,为了繁荣这个市场,发展这个市场做了巨大的贡献,其中有一些人业绩做的无比大,非常大。甚至代理商的老板一年过五六亿的也有,比一些中等以上规模的工厂利润还好,这代人会成为过去了。新的服务商的出现完全可以是大学刚毕业的学生,新的创业者,因为我们做过测算,这个服务商如果有稳定的业务来源,他只是提供一个服务,收入也会很高,年收入在三十万以上是很正常的,但是过去的代理商好的代理商在一个区域一年上百万甚至更多都是有可能的。

  主持人:我们回归到电商,传统的渠道和电商价格体系之间的矛盾,您觉得这是唯一的矛盾吗?

  孙威:这是主要矛盾,还有一点经销商在整个家居建材行业所处的角色有关,我们家居建材行业的经销商特别没有地位,属于挑扁担的两头都沉,说白了就是为别人养孩子,很悲惨的一件事,含辛茹苦若干年把别人的品牌壮大了,自己人老珠黄,行了,你靠边站吧。但是也有极少数的经销商,尤其是标准化产品类的,他有大量的库存,代理商发展模式也不一样,工厂几乎完全靠经销商的实力发展壮大,是很难撼动,并不是你想下一个命令,今天停止合作,你的库存怎么办,如果你不收我就低价冲击市场,如果你,收你收得动吗?

  主持人:代理商未来的命运也是分品类的?

  孙威:对,标准化的产品像卫浴、地板、瓷砖都有这种。那么非标准化的产品,定制类的产品基本上经销商是非常非常弱势的。

  主持人:其实我来之前得到了一些小道消息,您每天往返于各个城市之间,所以刚才说的二三级城市之间您有所保留,没有说出来。刚才我们提到迁变和发展这个词,实创各个地区的项目复制了总部的模式还是各有不同?

  孙威:基本上复制我们的模式,只不过不同的地理环境下发生了一些变化,比如说我们把家居建材这个行业全国市场划分为四级,总的未来的战场,你的蛋糕有多大就有清楚的认识,北、上、广、深我们定位为一级市场,省会级城市还有一些负省级城市,经济好的城市定位为二线城市,大概有50个,地级市我们定位为三级城市,也包括一些经济特别好的县,四级城市就是现在我们所说的县,三级城市500个,四级城市2000个,这是总的市场容量,还不排除以后不断发展的农村市场,农村也在城市化。

  四级城市当中,实创的定位,我们可能一线市场是中端偏下一点,工薪阶层基数很大,二线城市就变成中端偏上了,三线城市就是中高端了,四线城市就变成奢侈品了。就像麦当劳刚进中国的时候,很贵,但是他们在国外是不贵的,到了中国就是贵的商品了,现在麦当劳去了朝鲜了,变得更贵,本身没有变,但是适应性还是有变化的。

  我们去调整定位的可能性不太大,比如说到了一个城市还要走低端,因为我做不了,到了那个城市就不符合这个环保标准了,或者工艺要求达不到了,就不能做了,我们基本保持一个很有竞争力的市场定位,只不过在不同的市场环境里面所演绎的是不同的姿态。

 主持人:我们继续刚才电商的问题,实创在电商方面规划是什么样的?

  孙威:我们实创生产产品,我们是一个后来者,其实我们生产定制类的产品,定制类产品发展的轨迹大家都是滚雪球式的发展起来,市场高速扩张催生了这个行业,高速增长的阶段您的企业即便不是管理非常优秀,很到位,也很容易被带大。等我们进入这个领域的时候,这个领域已经变得很成熟了,那样的发展机会已经没有了。那我们就剩电商这条路了,我们从诞生是为实创做整体配套,整体配套过程中我们发展成全国很大的企业,比如说我们的木门产量一个月一万套,拿到专业木门的领域我也是很大规模的企业了,我们在北京的产量仅次于TATA,他们是做专业的,所以没有可比性,跟别的企业比就很大。橱柜也是一样,很快要达到2000套了,在北京的产能仅次于科宝,我们不是按照正常的轨迹发展起来的,可是它也要发展,怎么发展,跟着实创传统的家装业务也可以发展,但是产品的发展速度实际上是超过服务的发展速度,家装是一个整体服务,从前期的设计师的顾问咨询到后期的服务是一个综合服务业,这个标准是非常复杂的。这种复杂的东西你去发展、拷贝会慢很多,但是产品类的东西是标准化,很快那么我要快速发展怎么办,电商是最好的,现在大家为什么怕电商,怕被电伤,因为你有传统的经销商了,您电商了他就伤了,我没有,我只需要招服务人才。现在我们做家居配套仅仅是服务,我们赚的是安全的钱。经销商其实并不安全,刚才我们说做一百万的那是好的,赔钱的也很多,但是你做电商的服务商是很安全的,相比赚工资还安全,工资还有被扣奖金的时候呢。电商通过好的服务,也会让你看到这个量的增长。

  主持人:刚才您也提到服务这块和产品这块的成长速度是不一样的,您怎么平衡这个全局?

  孙威:不是平衡的关系,首先要满足我整个的全国布局的增长,额外的产能也要释放,并且我不是为了要满足产能而去发展电商,而是因为我当时做这个工厂的时候已经考虑到未来的发展方向。在给实创提供配套支持的同时直接就可以切入市场,提供电子商务的业务。让这个价格不管是实创的价格还是到市场的价格都是很便宜的,因为我省去了中间环节,没有中间环节,我的工厂与别人最大的区别就是没有销售团队,我也没有销售费用,出厂价到实创然后到消费者手里,电商就是直接到消费者手里,

  主持人:也就是您不存在我们刚才说的最大的矛盾?

  孙威:没有,所以我现在看有经销商的人,他们特别痛苦。

  主持人:那您觉得这些人木门行业,其他的产品也好,他们的解决办法是什么?

  孙威:很多种方法,可以拉经销商入股成立一个大联盟,共同发展电子商务,因为他们在这个地区也合作股东,直接自己转变成服务商就可以了,工厂的这部分利润拥有了,因为有股份,服务商的职能经销商自己完成,但是这个要舍得,这是一个永久的分脏机制。

  主持人:分脏这个词十分恰当。关于电商您真正什么时候思考的?

  孙威:思考了好几年了。我们在2010年10月10日专门注册了一个做电商的公司,我比较迷信,10、10、10代表着信息技术,那天是一个休息日,虽然是休息日,我们仍然让工商局特例发了一个执照,因为我说这是实创定的很重要的日子,再往前思考的时间更长了。08年的8月8日也注册了一个公司准备做电子商务。但是思考了两年,10年10月10日又来了一个。

  主持人:有没有自己想过如果08年我就做现在会是什么样子?

  孙威:没有能力做,我觉得什么样的商业模式要匹配什么样的管理能力,管理团队,管理的跨度,如果你能力不够的话,这个模式再好对你来说不好,你说中国的改革开放好不好,商业模式就跟社会体制一样,生产力决定生产关系,什么样的管理水平决定了什么样的商业模式。

  主持人:您现在如何评价手下的管理团队?

  孙威:非常优秀!

  主持人:今天我们电商讲的很多了,电商也是一个长期的话题。您如何评价新浪家居的电子商务?

  孙威:我觉得没有解决电子商务的问题。

  主持人:哪几点?

  孙威:不便宜,主流品牌放上去都不是主流产品,价格不到位,这种电商做的没有意思。淘宝就是纯电商,比较狠。

  主持人:其实今天聊了这么多,因为之前没有太多的接触,所有的功课都是微博上做的,但是我发现你的微博更新不是很快,跟我们分享一下,从接触到现在,您的微博生活是什么样的,微博对您的情感和家庭还有工作都产生了什么样的影响?

  孙威:我觉得很多都是隐私的东西,就没有说太多,其实自己内心有很多想法,可以去交流。但是因为微博太开放了,相对窄的圈子还可以。

  主持人:我们也希望以后看到您个人的观点,包括您的生活。

  孙威:我还是比较保守。

  主持人:其他同行的老总您有关注吗?

  孙威:关注啊。

  主持人:蔡明的微博非常开放,但是不知道是不是自己在写。

  孙威:特火,好几十万粉丝。

  主持人:虽然你写的不是很多,但是实创确实是最早和新浪微博合作的第一个企业。

  孙威:我的粉丝增长快应该跟这个有关系。我们每个人的视角不一样,我的视角还是挺独立的,不能说多好,跟别人相比还是比较另类的。

  主持人:您关注什么东西?

  孙威:我什么都关注,乱七八糟的东西比较喜欢,我擅长把这两个没有关系的事儿联系在一起。

  主持人:所以说您总在琢磨事。

  孙威:比如说你在讲商业模式的时候我在想生产力,其实是没有关系的事情。

 主持人:话说回来,我们万能微博这次打的主题叫完成你的置家梦想,实创完成很多网友置家梦想的同时我想问您很多年前关于家的梦想是什么?

  孙威:我刚参加工作的时候是1990年,分配到建筑公司,就在一线砌砖,正好盖一个居民楼,当时是分房的体制下最好的一批楼,边盖楼边幻想什么时候我要能住上这个房子,一个单元两户,能不能来一个二加二,中间的墙拆开,每天晚上睡觉想着就是这个事情,屋里充满了家用电器,非常的完美。

  主持人:您对家的梦想是如何一步步实现的?

  孙威:五年以后我就有自己的房子了。

  主持人:我们还是分享一些微博里面的东西,我们从更感性的角度剖析您的生活,您开了滚石的演唱会,您说黄品源的状态非常好,跟二十年前没有差别,那么二十年前您在做什么?

  孙威:上学呢。

  主持人:能记住这个人的音乐一定是这个人的音乐影响了您?

  孙威:我从小听的歌到现在都可以记住,所以那个时代这些人对我的影响很大。

  主持人:您在微博上还晒了一个照片,这张照片是您和您的第一个顾客的合影,还有他的孩子?

  孙威:那是我老婆,当时还不是我老婆。

  主持人:这个故事跟我们分享一下。

  孙威:我们俩都是那个老师的学生,给她们家装修第一套房子,装修完了正好女儿也在,就照了一张合影,前几年她的房子再装修的时候,我在外面出差抢在拆之前又拍了一张照片,她把这个照片给我看,我就发微博上去了。感触比较深。

  主持人:最后请您再给我们造一个句子,关键词是“长大后”,用的也是排名句。

  孙威:长大后儿时的梦想一一破灭,长大后承担的责任无比的重大,长大后人的幸福感在逐渐的下降,也缺少了儿时的快乐。

  主持人:我觉得每个人都在自己的成长道路上失去了一些,同时也获得了一些,但是我觉得一个企业他真正的核心竞争力在于这个企业领导者的价值观,所以我觉得虽然您最后给的句子有一点伤感,但是我觉得未来实创的发展还会非常的阳光。

  孙威:我觉得人生应该经历几个阶段,我这个年龄很多都是身边的朋友消极的时候我给他们展望未来的几十年,未来一定是很美好的。但是在这段,相当于人生的激烈战争的阶段,二十几岁到四十几岁,二十年,价值观要完成巨大的转变。

  主持人:六一打算怎么过?

  孙威:陪孩子,我三个孩子,六一儿童节最幸福。

  主持人:感谢孙总今天接受我们的采访,访谈到此结束,谢谢。